主講專家： 萬鈞 南京市人，畢業于南京大學，圖書館學與社會學學歷；擁有高級商務策劃師、高級售后服務管理師、經濟師等11項職業資格、職稱，12年以上的企業經營管理經驗，26年教育、民航、商貿、旅游、食品、服飾、傳媒、IT、廣告、房地產、咨詢、培訓等行業從業經歷，成功主持了十多個國內大型商務和公益項目的策劃與實施，2005年“中國十大商務策劃師”、“十大商務培訓師”評選第1名，2010年“中國十大策劃思想家”；是國內首部“工業企業營銷與品牌管理對標指標體系”的制訂者。

現受聘中國企業聯合會、中國中小企業協會、河北省政府高級企業培訓師，南京市、青島市政府創業輔導專家，多所高�？妥�教授。主要著作：《價值——反說•正說•戲說》、《第三性角度》、《快魚不心苦》、《策劃思維與創意方法》、《金牌策劃》、《項目與融投資策劃》等，主編高等院校規劃教材《商務策劃學》已再版三次。

第一章       什么是大客戶？大客戶銷售的特點：

什么是大客戶；中國大客戶的特點；大客戶銷售容易存在的5大問題；大客戶的購買動機和采購特點

第二章    大客戶銷售策略：從4P、4C到4R看銷售策略的轉變；長期性與計劃性 ；大客戶的安全論；大客戶的成功論 ；大客戶的價值論

第三章    如何啟動大客戶銷售

從同事手里接過客戶？還是切入一個新客戶 ；第一次拜訪客戶；如何與高層建立聯系 ；如何與不同特點的客戶人員相處；開始第一單業務  

第四章    大客戶里的大項目戰法

建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息；了解項目5大要素，用戶，時間，投資，決策流程和競爭態勢；根據決策過程制定切入方案；技術層面工作，為決策者拍板創造有力環境；

推動用戶制定有利于自己的技術招標條件；決策層面，找到最終的決策者；

掌握節奏，適當的時候做適當的事；大客戶“找平衡”的游戲規則    ；

投標項目5大致勝策略；長期維持客戶關系；做好產品和技術層面的工作；

如何做好人的工作；大客戶銷售的中庸之道；擺正姿態——客戶永遠是客戶；

討論：如何建立客戶對我們的依賴性

第五章 先進的大客戶理念：如何防止銷售把持客戶的情況出現

第六章    商務談判概述：談判的定義與類型

 

崔小屹老師：清華大學EMBA， 實戰派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場經理、辦事處經理，戴爾區域銷售經理，美國OK集團中國區副總經理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解；職業履歷覆蓋技術、銷售市場、高級管理，10年世界500強企業西門子、戴爾等實戰經驗及熏陶，2000來個大客戶項目的銷售與談判經驗，積累了豐富的營銷與管理實踐經驗。

1：商業模式定義：2：什么是最完美的商業模式：3：為什么要進行商業模式的設計與創新

4：企業創新商業模式的范圍:5選擇商業模式創新的時機6：商業模式創新的思維方法

7：商業模式創新的設計流程:8：企業商業模式創新要遵循的原則

9：為企業的商業模式做定期體檢---評估。

李東簡介 現任華清潤澤（北京）教育首席實戰專家；多米克國際商貿公司中國區總裁；中國鬼谷子研究學院副院長；曾任 杭州異聯商務有限公司總顧問；北京天路行集團執行總經理；清華大學河北發展研究院企業管理研究中心主任；清華紫光精英商學院常務副院長；李東先生的授課內容，以其實效的創新理論為基礎，以親自參與設計并執行的商業模式為主要案例，同時把創新的思維方法、設計理念、設計方法、設計流程等商業模式創新的系統工具進行一以貫之，使其授課的內容豐富、新穎、實效，讓企業家們耳目一新，恍然大悟、茅塞頓開。李東先生對企業商業模式研究多年，對商業模式的設計創新有著深厚的造詣。近幾年來，為多家公司創造并構建過商業模式，并取得極好的市場反響。

1、如何消費者快速關注企業的產品。把握消費者第一感覺和印象。

2、如何讓消費者快速做出購買決策。引導消費者瞬間作出判斷。

3、如何快速催眠消費者讓消費者產生購買行為。讓消費者變得不理性。

4、如何用奇特怪異的營銷方法快速打破市場。人無我有，人有我奇。

5、如何快速獲得高精尖創意，以創新利器統領和超越市場。

6、如何快速提升營銷速度，運用時空組合思維。拉伸和延長產品品牌空間能量。

7、如何超低成本運作高效廣告傳播。抓住支點，一蹴而就。

8、如何使用情緒營銷新策略。刺激情緒，波動改變。

9、如何運用反營銷、背反規律營銷、閃電創意營銷、非線性營銷、詭異營銷全新營銷模式。

1、揭秘小投入做大品牌的特異化方法。強調四兩撥千斤，融通貫勢，奇招亮劍。

2、快速激發和崩發強勢的產品魅力。強調首席越位、與眾不同、跨越時空。

3、推廣上講求爆發力，一蹴而就。強調一步到位，集成聯合，巔峰驅動。

4、強調實施營銷微成本、廣告少投入、競爭不對抗、經營無定法第三經營系統。

5、思想上講求正合奇勝，敢于挑戰極限，化腐朽為神奇，變不可能為可能。

6、方法上講求奇特怪異，讓產品和品牌變得與眾不同，快速揚名天下，狂飆市場。

7、核心創新點：創造最強大的能量，讓營銷無限加速，快速創造奇跡。

 

行業資歷：被歐盟相關官方機構CEAEM認定為亞洲最權威的培訓大師、中國經濟建設品牌人物大獎得主、中國蘭圖智業研究院秘書長、蘭圖智業機構執行總裁、蒙代爾國際企業家大學教授、德國領導力學院教授、美國內申大學博士生導師、中國創意風暴論壇秘書長、研究生導師、世界投資論壇專家顧問、鳳凰衛視《商旅人生》品牌顧問。