前言：捭闔之道源于中國傳統一部神奇的智慧經典《鬼谷子》，是溝通的最佳境界： 何謂捭闔？捭者,開也言也陽也. 闔者,閉也默也陰也.捭闔之道,以陰陽視之,觀之以出入,洞之以捭闔以此說之，可以說人，說家，說國，說天下。就是說一個人的溝通能力練好了，說服能力練好了，演說能力，對別人的影響力練好了！這個人就能縱橫捭闔，合縱連橫，無中生有，化腐朽為神奇，化干戈為玉帛，化不可能為可能，談笑間檣櫓灰飛煙滅,大方無隅，大道無形，行者無疆，攪長河為酥酪，變大地為黃金。

譚小芳老師認為，談判無所不在，不論是內部協商或外部交涉，都需要談判。作為管理者必備的核心能力，談判能力的重要性已經彰顯在現代企業管理的各個方面。談判的風格與技巧，永遠沒有是非對錯之分，只有適合與否之別。如何才能在談判中擁有強大的控制力？如何才能于談笑間達到談判的標的?

一、適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確．反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，譚小芳老師說，它也可以說是一種以退為進的防衛戰．湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功．
    
    其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了．強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步．情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了．所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人．
 
二、攻擊要塞
       
    當你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”．這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了．攻占城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了．同理，在無法說服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場．
    
    使用“攻擊要塞”戰術時，關鍵在于“有變化地反復說明”．很顯然地，“對方首腦”已經不止一次地聽過了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開游說，“對方首腦”自然感覺興味索然．而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的．所以，目的雖然相同，但是，在反復說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果．另外應注意的是，縱然你已經認真地說服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般的去說服“對方首腦”．要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰術還是難奏其效的．
 
三、“白臉”“黑臉”
    
    要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判．兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的．
    
    第一位出現談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應．而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算松了一口氣”的感覺．就這樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止．
   
    前面已經提過，談判以在自己的地盤上進行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰術時，卻反而以在對方的陣營中進行談判為佳．不管第一位上陣的談判者用什么方式向對方“挑戰”，如果談判是在對方的陣營中進行的話，基于一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對方通常不會有過度情緒化的反應．因此，當第二名談判者出現時，他們的態度自然也不至于過份惡劣了．
    
    白臉”與“黑臉”戰術的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯線作業”上．第二位談判者就是要利用 對方對第一位談判者所產生的不良印象，繼續其“承前啟后”的工作．第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了．
 
四、“轉折”為先
    
    “不過……”這個“不過”，是經常被使用的一種說話技巧．有一位著名的電視節目主持人在訪問某位特別來賓時，就巧妙地運用了這種技巧．“我想你一定不喜歡被問及有關私生活的情形，不過……”．這個“不過，等于一種警告，警告特別來賓”，“雖然你不喜歡”，“不過我還是要……”．在日常用語中，與“不過”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉折詞做為提出質問時的“前導”，會使對方較容易作答，而且又不致引起其反感．
    
    “不過……”具有誘導對方回答問題的作用．前面所說的那位主持人，接著便這么問道：“不過，在電視機前面的觀眾，都熱切地的希望能更進一步的了解有關你私生活的情形，所以……”．被如此一問，特別來賓即使不想回答，也難以拒絕了．緩和緊張氣氛在談判時，當問題本身頗為復雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時，通常便得使用“緩動”的技巧．說話的緩動技巧，具有防止對方發怒，使談判得以順利進行的作用．

五、文件戰術

與開會不同的是，在談判時若要使用“文件戰術”，那么，你所攜帶的“工具”，也就是各種文件資料，一定要與談判本身有關．如果你帶了大批與談判無關的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發現，談判信用便將破產，而前面已再三強調過，談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補了．因此，在談判時，你必須千萬小心，絕對不要為圖一時之便，而犯下招致“信用破產”的錯誤，這是談判的原則． 參加任何談判，都要留意自己所使用的戰術或技巧是否適用于談判的內容，這是非常重要的．所使用的戰術或技巧要是不夠高明、不適合于談判內容，都將使談判難以順利地展開．

最后，譚小芳老師表示，行銷中與人溝通，完全不講策略性是不夠的，但是顛倒黑白，混淆視聽也是不足取的。語言才華與個人天賦有關，也與一個人的自身修養、知識積累有關，本章重點不是討論如何提高語言表達的才華，而是從策略性方面來討論如何提高語言溝通的效果。

文/交廣企業管理咨詢公司首席專家譚小芳