黑咖第十杯對(duì)一家民辦教育機(jī)構(gòu)的模式分析

　　本報(bào)記者 戴維 報(bào)道

　　教育，是黑咖第十杯的品種。本月8日，愛(ài)倍加咖啡又迎來(lái)了每月一次的創(chuàng)業(yè)聚會(huì)，本次嘉賓是思德國(guó)際教育總經(jīng)理馬楊青。

　　中等的個(gè)子，黑色的襯衫和長(zhǎng)褲顯得他十分的沉穩(wěn)，三十出頭的他帶著淡淡的微笑，自信且不失禮貌，普普通通的一副框架眼鏡使馬楊青看上去恰恰就像一位從事教育事業(yè)的學(xué)者。站在愛(ài)倍加大屏幕前，他開(kāi)始了項(xiàng)目演說(shuō)。

　　潛在市場(chǎng)驅(qū)使，建立教育品牌

　　馬楊青介紹，思德國(guó)際教育是江蘇思德文化傳媒有限公司的分支，思德文化傳媒一直主營(yíng)會(huì)展服務(wù)和裝飾服務(wù)，后來(lái)漸漸發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)教育培訓(xùn)是一個(gè)比較雜亂但很有前景的市場(chǎng)，于是開(kāi)始著手進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。

　　據(jù)資料顯示，當(dāng)今國(guó)內(nèi)城市居民人均教育支出已達(dá)1012.85元，以7.4%的比例高居家庭消費(fèi)支出的第一位，中國(guó)消費(fèi)者在教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)以每年20%以上的速度迅速增長(zhǎng)。2010德勤創(chuàng)業(yè)家論壇上，德勤發(fā)布的教育培訓(xùn)行業(yè)報(bào)告顯示，IDG等風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)對(duì)中國(guó)教育行業(yè)充滿投資興趣。

　　而國(guó)內(nèi)民辦教育培訓(xùn)行業(yè)的現(xiàn)狀卻不盡如人意，國(guó)內(nèi)民辦教育機(jī)構(gòu)有7萬(wàn)所，在校學(xué)生共2000多萬(wàn)人，行業(yè)整體服務(wù)水平參差不齊，缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，魚龍混雜，統(tǒng)籌混亂，資源浪費(fèi)。

　　全國(guó)各地培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量猛增，目前還沒(méi)有一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能達(dá)到市場(chǎng)份額的1%，行業(yè)集中度低；培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道、宣傳方式都比較陳舊，難以形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)與日俱增，生存壓力大。

　　這樣就導(dǎo)致民辦教育培訓(xùn)服務(wù)市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場(chǎng)的需要，導(dǎo)致許多擁有優(yōu)秀教育資源的學(xué)校或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)苦于找不到生源，眾多的學(xué)習(xí)者難以找到適合自己的優(yōu)秀資源，或在良莠不齊的教育機(jī)構(gòu)和海量的教育信息里不知如何取舍。

　　正是看到了國(guó)內(nèi)教育供求不平衡的狀態(tài)，馬楊青及其團(tuán)隊(duì)看到了一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，2009年，開(kāi)始轉(zhuǎn)型，投身教育培訓(xùn)行業(yè)，正式上馬運(yùn)作為2010年1月，公司主做四大品類，語(yǔ)言、課輔、少兒、出國(guó)考試。產(chǎn)品的定位是中高端，多為10000元/年以上的產(chǎn)品，核心競(jìng)爭(zhēng)力是渠道整合和客戶需求解決方案，也就是產(chǎn)品體系的整合。目前擁有線下兩個(gè)門店新街口大眾書局的1樓和新華書店的2樓， 實(shí)體渠道的模型基本搭建成功。

　　得渠道者得天下

　　得渠道者得天下，“思德將首次提出教育培訓(xùn)流通服務(wù)商概念，即作為整合政府部門，教育機(jī)構(gòu)，消費(fèi)者資源的第三方機(jī)構(gòu)，逐漸建立 "教育公園"的品牌�！瘪R楊青如是說(shuō)。

　　“在渠道方面，我們將建立獨(dú)特的聯(lián)合銷售、自營(yíng)銷售、直接銷售（直銷團(tuán)隊(duì)）和網(wǎng)絡(luò)銷售的四維營(yíng)銷渠道；我們還準(zhǔn)備建立國(guó)內(nèi)先進(jìn)的教育培訓(xùn)數(shù)據(jù)庫(kù)，建立全面、便捷的信息發(fā)布平臺(tái)和互動(dòng)的學(xué)習(xí)社區(qū)，為整個(gè)教育培訓(xùn)行業(yè)價(jià)值鏈上的各參與者提供綜合性的線上和線下服務(wù)�！瘪R楊青自信滿滿地說(shuō)道。

　　思德的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分為三個(gè)階段，每個(gè)階段分別通過(guò)3年，2年和3年總共8年來(lái)實(shí)現(xiàn)。第一個(gè)階段。主要通過(guò)建立教育公園旗艦體驗(yàn)中心、遍布全市的十余家專營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)站及一百多個(gè)智能互動(dòng)終端，率先在南京構(gòu)建較為完善的教育培訓(xùn)多渠道營(yíng)銷推廣平臺(tái)。完成組織框架的初步建設(shè)，培養(yǎng)一支具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)；年?duì)I業(yè)額達(dá)到1000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)收支平衡，具備良好的增長(zhǎng)空間。

　　第二個(gè)階段，以南京為中心，完成江蘇省教育培訓(xùn)營(yíng)銷渠道的覆蓋；引入風(fēng)險(xiǎn)投資，進(jìn)一步規(guī)范公司管治。年?duì)I業(yè)額達(dá)到5000萬(wàn)以上，取得適度的盈利，業(yè)績(jī)迅速增長(zhǎng)。第三個(gè)階段，以中國(guó)一線城市為中心，建立輻射三大經(jīng)濟(jì)圈的教育培訓(xùn)營(yíng)銷體系；實(shí)現(xiàn)規(guī)模投、融資，為上市做好準(zhǔn)備；年?duì)I業(yè)額達(dá)到3億以上，取得良好的盈利水平，業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)。

　　“思德將通過(guò)建立"教育公園"旗艦體驗(yàn)中心、專營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)站及智能互動(dòng)終端，以渠道整合及數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷為核心競(jìng)爭(zhēng)力，采用實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的互動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式，深度挖掘服務(wù)的價(jià)值內(nèi)涵，拓展直擊客戶源的有效分銷渠道，構(gòu)建集資訊、展示、交易和維權(quán)為一體的第三方服務(wù)平臺(tái)。力爭(zhēng)在3至5年內(nèi)形成連鎖模式，推廣至全國(guó)。”

　　多重建議受到啟發(fā)

　　馬楊青一口氣說(shuō)完自己的項(xiàng)目后，在場(chǎng)的各位傾聽(tīng)者大多都笑著表示認(rèn)可，但也有個(gè)別有著自己不同的意見(jiàn)，也有的想給這個(gè)項(xiàng)目提出一些意見(jiàn)。

　　一位投資人表示，這個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃得比較完善，方方面面都有考慮，成型了會(huì)比較成功，但這只是紙上談兵，具體操作時(shí)會(huì)有許多細(xì)節(jié)的麻煩，最重要的是這樣的大制作需要大筆資金的投入，目前，團(tuán)隊(duì)是否有這樣的資金支持或者說(shuō)能募集到這筆資金是關(guān)鍵，如果沒(méi)有就要好好考慮，是不是盤做得太大，有一口吃成胖子的嫌疑，何不從小的切入點(diǎn)做起。

　　另外一位創(chuàng)業(yè)者表示，這個(gè)項(xiàng)目關(guān)注的點(diǎn)太多，每一個(gè)都想要做好，很困難，不如專注一個(gè)點(diǎn)，做大做深。

　　針對(duì)這一點(diǎn)，馬楊青表示，自己也意識(shí)到了這點(diǎn)，所以現(xiàn)在著重開(kāi)拓實(shí)體渠道，也就是門店模型的建立和推廣，這是教育培訓(xùn)業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，也是運(yùn)作起來(lái)比較辛苦的環(huán)節(jié)，一般的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做的相對(duì)比較差，希望能在這塊展現(xiàn)思德教育的優(yōu)勢(shì)。

　　一位人力資源資深人士質(zhì)疑，思德前身是做展會(huì)和裝飾的，并沒(méi)有做教育的經(jīng)驗(yàn)及人脈和團(tuán)隊(duì)，在這樣的情況下，如何才能讓思德在本行業(yè)更加專業(yè)？

　　馬楊青解釋道，雖然之前沒(méi)有涉及這個(gè)行業(yè)，但是個(gè)人對(duì)教育一直很感興趣，也在不斷觀察這個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)變化，在確定要進(jìn)入教育行業(yè)后，也建立了教育背景深厚的顧問(wèn)團(tuán)來(lái)輔助整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

　　還有人建議思德教育應(yīng)該抓緊上線，以線上為主，線下為輔，盡快上線，建立復(fù)合式營(yíng)銷體系，畢竟教育網(wǎng)絡(luò)化是未來(lái)的趨勢(shì)。

　　馬楊青表示，他將聽(tīng)取大家的意見(jiàn)，結(jié)合實(shí)際情況，完善項(xiàng)目。