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“跨界”代表一種新銳的生活態(tài)度與審美方式的融合�？缃绾献鲗τ谄放频淖畲笠嫣帲亲屧竞敛幌喔傻脑兀嗷B透相互融合，從而給品牌一種立體感和縱深感。可以建立“跨界”關(guān)系的不同品牌，一定是互補性而非競爭性品牌。這里所說的互補，并非功能上的互補，而是用戶體驗上的互補。
著名營銷專家譚小芳老師（官網(wǎng)www.tanxiaofang.com）了解到，跨界營銷的方式有很多種：產(chǎn)品跨界、渠道跨界、文化跨界、營銷跨界、交叉跨界等。其中，奔馳與喬治·阿瑪尼就是典型的文化跨界合作，CLK敞篷跑車的設(shè)計理念融合了阿瑪尼的“少即是多、注重舒適”的設(shè)計哲學(xué)，彼此找到了共同文化語言，產(chǎn)生了特殊的文化跨界“化學(xué)效應(yīng)”，成為跨界合作經(jīng)典案例。
2003年，一些房產(chǎn)開發(fā)商與家電企業(yè)聯(lián)姻，發(fā)起了“新家居生活”之類的活動，當(dāng)時營銷界稱之為“異業(yè)整合”。從2007年開始，汽車行業(yè)熱衷于與紅酒、房地產(chǎn)、高爾夫、頂級私人會所和俱樂部等合作，營銷界驚呼為“跨界營銷”，有人甚至立馬定論這將成為“最前沿、最火爆的營銷潮流，風(fēng)靡任何一個行業(yè)，徹底顛覆營銷界”。
這個結(jié)論下得過早。早在2003年，就有媒體預(yù)測“不同品牌的營銷合作”將成為不可逆轉(zhuǎn)的營銷趨勢，因為企業(yè)總是局限于所在的行業(yè)挖掘潛力，同行業(yè)的營銷手段彼此抄襲，很容易同質(zhì)化，一些敢于冒險的企業(yè)便嘗試引入其他行業(yè)的元素，尋求突破。但沒有親自操作過跨界營銷，或者不熟悉品牌跨界營銷內(nèi)幕的人，很容易被當(dāng)事人表面的客套話誤導(dǎo)。
就目前的情況來看，“合作”并沒有普遍化，想通過“異業(yè)整合”和“跨界營銷”改變營銷現(xiàn)狀的冒險者大多兵敗而歸，或者取得的營銷效果并不如他們當(dāng)初想象得那么好。然而，為了粉飾與合作者的關(guān)系，“生意”不成“人意”在，他們還是會對外界宣稱雙方的合作很滿意，跨界營銷很成功�？缃鐮I銷的真相如何呢？下面，我們先看網(wǎng)游企業(yè)方面的案例——
目前，網(wǎng)游市場增長趨緩，一些大公司嘗試跨界營銷的戰(zhàn)略。比如盛大和騰訊�！昂凶佑媱潯笔≈�，過去幾年來盛大在網(wǎng)絡(luò)文學(xué)、SP業(yè)務(wù)、視頻版權(quán)等方面進行了大量投資，借助其強大的運營能力，盛大網(wǎng)絡(luò)旗下的盛大在線近幾年來也展開了平臺化運營，與巨人網(wǎng)絡(luò)、金山、藍港在線等網(wǎng)游廠商展開聯(lián)合運營與跨界營銷。
與盛大和騰訊相比，完美時空雖然起步較晚，但也在網(wǎng)絡(luò)文學(xué)、影視劇方面玩得不亦樂乎。其實，同屬于娛樂產(chǎn)業(yè)的游戲和電影、電視之間有很高的關(guān)聯(lián)度，可以用不同的載體來傳達相同的文化題材，并提升這一文化題材的影響力。很早以前完美時空就借助電視劇和電影改編過《武林外傳》和《赤壁》兩款網(wǎng)游。去年，完美時空成立影視文化有限公司之后投拍的《非常完美》，與完美時空旗下《熱舞派對》的相關(guān)元素相融合，人們在觀看電影的同時，就了解到了完美時空的游戲，起到了宣傳的作用。
據(jù)著名營銷專家譚小芳老師了解，盡管《非常完美》轟動一時，帶給完美時空的收入?yún)s只有2000萬元左右，但作為網(wǎng)游公司并不十分在意其收入：完美時空每月都有數(shù)千萬元的廣告費用，拿出一部分資金投資電影等娛樂行業(yè)，不但可以賺錢，還可以推廣網(wǎng)游產(chǎn)品，并可以獲得新游戲的題材，對完美時空來說可謂一舉多得。
另一方面，在網(wǎng)游題材日漸匱乏，版權(quán)費用高昂的情況下，完美也與盛大一樣投資了縱橫中文網(wǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)文學(xué)獲取更多游戲題材。完美時空改編自網(wǎng)絡(luò)文學(xué)的《誅仙》現(xiàn)在已有近千萬注冊用戶，每年數(shù)億元營收，而這與小說《誅仙》近3000萬的讀者基礎(chǔ)分不開。譚小芳老師表示，握有大量現(xiàn)金的網(wǎng)游企業(yè)，在網(wǎng)游主營業(yè)務(wù)發(fā)展不暢的情況下，進軍電影、網(wǎng)絡(luò)文學(xué)等與網(wǎng)游相關(guān)的其他娛樂產(chǎn)業(yè)，不但可以與網(wǎng)游形成協(xié)同效應(yīng)，還可以給上市公司帶來更大的想象空間，這也許就是網(wǎng)游企業(yè)跨界營銷的魅力吧。
啤酒與服裝、房地產(chǎn)與奢侈品，可樂與音樂……這些看似風(fēng)馬牛不相及的產(chǎn)品通過跨界營銷希望獲得雙贏，但實際情況是，并非所有跨界營銷活動都能夠達到預(yù)期目的。凡客誠品（VANCL）最近在不同行業(yè)之間，開展了方式不同的跨界營銷活動。如果你去麥當(dāng)勞吃早餐，就能獲得一張價值30元的VANCL兌換禮品卡；如果你去蘇寧電器購買家電，只要穿著VANCL的服裝，就可以享受100元的優(yōu)惠。反過來，如果你在凡客誠品進行了網(wǎng)購，憑借蘇寧電器的會員卡也可以享受5元的優(yōu)惠。
啤酒與服裝、房地產(chǎn)與奢侈品、可樂與音樂……這些看似風(fēng)馬牛不相及的產(chǎn)品通過跨界營銷希望獲得雙贏，甚至希望增加品牌協(xié)同效應(yīng)。但跨界營銷并不是兩家企業(yè)走到一起，做個聯(lián)合促銷那么簡單，要考慮兩個品牌的受眾群是否重合度高；要考慮兩個品牌是否屬于一個梯隊，門當(dāng)戶對；要考慮兩個品牌內(nèi)在屬性上是否有著一致的調(diào)性。實際情況是，并非所有的跨界營銷活動都能夠達到預(yù)期目的。諸多沒有創(chuàng)新或是激活效應(yīng)不佳的跨界營銷活動，往往結(jié)果平庸，甚至?xí)斐善放曝?fù)面效應(yīng)。再看一個案例——
備受世界葡萄酒迷們關(guān)注的法國“博若萊”鮮葡萄酒從20日開始在日本上市。這是“博若萊”鮮葡萄酒按慣例每年的首次上市選擇在日本。位于東京郊外的箱根的小涌園溫泉浴場推出了“博若萊”溫泉，客人們泡在“博若萊”鮮葡萄酒溫泉中舉杯慶祝。法新社稱，11月的第三個星期四（20日）是一年一度的法國“博若萊”鮮葡萄酒開瓶日。由于時差原因，日本飲者得以先嘗為快。日本各大超市，甚至是24小時便利店都在20日開始銷售這一鮮葡萄酒。而東京的各大餐廳也從夜里開始供應(yīng)“博若萊”。上面的案例中，法國紅酒與日本溫泉跨界營銷的案例應(yīng)該給我們溫泉業(yè)者很大的啟發(fā)吧。不僅跨了行業(yè)的界，還跨了國界，好生了得。
譚小芳老師建議，溫泉景區(qū)要打破常規(guī)，跳出紅海，就是要大膽子嘗試“跨界營銷”，把汽車、家電、保險、動漫、搖滾、電影、信用卡、培訓(xùn)、拓展、會議等“兄弟姐妹”團結(jié)志來，就是一個“營銷大家族”。譚小芳給你帶來的只是思路和碰撞，真正的實踐還是每個營銷人自身功力的體現(xiàn)。品牌時代，有一種品牌行為叫跨界，犀利無比。
果汁+牛奶，誕生了銷售紅紅火火的娃哈哈營養(yǎng)快線之類的果奶飲品，稱之為“品類跨界”；TCL利用其銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢在國內(nèi)五地的市場獨家銷售飛利浦彩電，稱之為“同類渠道跨界”；可口可樂做促銷時以聯(lián)想產(chǎn)品和騰訊QQ幣做促銷獎品，稱之為“促銷跨界”；卡帕與東風(fēng)雪鐵龍C2-VTS新車上市的合作，并推出命名為“C2-Kappa炫裝”的特制服裝，不但在東風(fēng)雪鐵龍專賣店展示銷售，也進入卡帕在全國的100多家旗艦店，稱之為“營銷跨界”……毫無疑問，跨界已經(jīng)逐漸滲透到各個行業(yè)，并有越來越猛烈之勢！
譚老師最近看到了一則廣告，是保潔公司的碧浪洗衣粉和海爾公司推出的洗衣機聯(lián)合推出的廣告，事實上，它已經(jīng)打破以往企業(yè)在進行品牌、企業(yè)、產(chǎn)品在進行營銷傳播時單打獨斗的格局，給各行業(yè)提供了一個全新的營銷傳播模式，這種模式值得我們每個業(yè)內(nèi)人士去深思和探究，并將其應(yīng)用到自己的營銷工作中，我想那可能能使你的營銷工作如虎添翼。
隨著市場競爭的日益加劇，行業(yè)與行業(yè)的相互滲透相互融會，你已經(jīng)很難對一個企業(yè)或者一個品牌清楚的界定它的“屬性”，下面，我們不妨來個頭腦風(fēng)暴——舉個例子，將太陽能和洗衣機進行聯(lián)合營銷傳播這個聯(lián)合就有可行性。為什么呢？老百姓為了洗滌衣服方便省力，保持身體清潔衛(wèi)生而買洗衣機，但是別忘了光勤換洗衣服就能使身體衛(wèi)生清潔，防止因不衛(wèi)生而引發(fā)的疾病嗎？不可能！除了經(jīng)常換洗衣服之外，還必須經(jīng)常洗澡，而且必須是熱水澡。很多人認(rèn)為夏天沖涼水澡挺爽，其實從生理學(xué)的角度即使是在夏天用溫水也比涼水更適合人體的機理。所以，筆者認(rèn)為將兩者進行結(jié)合也不無可能。
再比如最近的奧克啤酒與關(guān)山景區(qū)的跨界案例來說，跨界營銷的發(fā)展確實為企業(yè)的銷售和品牌的建設(shè)，比如奧克啤酒和旅游風(fēng)景區(qū)的有效合作、實現(xiàn)資源對接，給雙方的發(fā)展都提供了契機。我們都知道酒類銷售買斷行為大多發(fā)生在餐飲終端、夜場終端等場所，而同旅游景區(qū)簽署獨家經(jīng)銷的戰(zhàn)略合作協(xié)議在啤酒類行業(yè)來說應(yīng)該是一種創(chuàng)新。當(dāng)然啤酒行業(yè)在進行跨界營銷的時候要充分考慮以下幾個方面的問題：
1、目標(biāo)消費者是否具有共同性。每個行業(yè)中的每個企業(yè)或者是品牌都有屬于自己的消費群體，如果兩個進行跨界營銷的行業(yè)在開展跨界營銷的時候沒有共同的消費者資源，其開展跨界營銷行動一定會失敗。2、品牌追求一致。這個問題應(yīng)該和第一個問題有著一定的聯(lián)系。品牌有個重要的內(nèi)涵就是角色感，而這個角色感就是品牌的消費群體對文化、利益等方面的追求。如果兩個行業(yè)沒有一致的品牌追求在進行跨界營銷時就一定不會跨界成功。
汽車行業(yè)更是如此。隨著汽車行業(yè)競爭的加劇，汽車生產(chǎn)商不再局限于價格、促銷等常規(guī)的競爭手段，對營銷方式不斷進行新的嘗試和創(chuàng)新，品牌聯(lián)合逐漸成為一種新趨勢。無論是兩年前東風(fēng)雪鐵龍與Kappa的合作，還是最近斯柯達與紅星美凱龍集團跨界聯(lián)合以及長城汽車與殼牌的合作，他們都印證了聯(lián)合營銷對于汽車品牌的吸引力。
例如東風(fēng)雪鐵龍與Kappa的品牌聯(lián)合。東風(fēng)雪鐵龍繼承并凝聚了雪鐵龍品牌“創(chuàng)新、品位、舒適”的精髓，而Kappa作為源自歐洲的品牌，在運動的底蘊中，融入了更多活力、時尚、浪漫的元素。而東風(fēng)雪鐵龍與Kappa雖然分屬于不同領(lǐng)域，但雙方的目標(biāo)消費人群，在運動和品位方面有著高度的重合性。兩者之間的品牌聯(lián)合，很容易與消費者產(chǎn)生共鳴，從而營造一種獨特的品牌文化。
越是大品牌，公司治理會越規(guī)范。在大企業(yè)里，營銷部門每個人的工作職責(zé)和業(yè)績考評被限制得死死的，大家都想著各掃門前雪，不關(guān)自己的事情，“做好了沒獎勵，做差了遭批評”的事情，員工都會本能地往外推，不聞不問。所以合作邀約的對象如果找錯了，不是直接找到對方說話有點分量的管理者，而是下面的普通事務(wù)主管，邀約函很快會被當(dāng)作廢紙丟到垃圾簍里。
想要迅速并且成功地達成合作意向，必須在第一時間找到潛在跨界營銷伙伴的管理者。大多數(shù)跨界營銷能一拍即合并進展順利，主要是因為跨界營銷雙方的管理者有著很好的私交，企業(yè)高層一旦形成共識，合作被當(dāng)作工作任務(wù)分配下去，執(zhí)行便成了順理成章的事情。比如TCL冰箱與農(nóng)夫山泉的跨界營銷，就是因為雙方的高層相當(dāng)熟悉，了解彼此的長處，然后在偶然的場合才碰撞出合作的火花。從上面的諸多案例中，譚小芳老師提煉出以下主要觀點：
首先，跨界思維要求我們企業(yè)家不要以今天的情況去推斷未來；不要認(rèn)為行業(yè)慣例是既定和不可改變的；不要相信第一是大企業(yè)大品牌的專利；不要用戰(zhàn)術(shù)去解決品牌競爭的戰(zhàn)略問題；不要忽視審美進步對當(dāng)今中國的巨大影響力。其次，跨界也有方法可循。其基本法則在于尋找人類共同的情感價值(普適價值)并嫁接到品牌上，例如從尊重、寬容、愛、忠誠、美、時尚、貢獻、歡樂、感動、樂趣等情感價值中去發(fā)掘企業(yè)或品牌跨界的機會。總之，跨界——將會給不同行業(yè)的創(chuàng)新營銷帶來一抹亮色。但跨界營銷如何具體實施與策劃，還要各位營銷人根據(jù)企業(yè)具體情況細(xì)細(xì)思量！
